広告出稿一切なく、HPだけで集客できている成功事例
HPの立ち上げや改善アドバイスをさせて頂く機会がありますが、多くの方が「HPから本当に集客できるのか？」と疑いを持っていることにびっくりさせられます。
弊社のHPのお客様も、周りの経営者の方に「どうやってHPから集客できているのか？」と尋ねられることが多いそうです。
私は、HPのご依頼を頂いた方には「結果を出して頂く」ことをゴールにアドバイスさせていただいていますが、それは、HPのデザインやコンテンツ、検索エンジン対策など表面的なことにとどまりません。
戦略に基づくビジネスプランに基づく「売れる商品の企画」から始まります。
ちょうど制作のご依頼をいただいてから10年以上お付き合いが続き、今なお、時代や競合の変化を乗り越えてネットからだけの集客で10年以上ビジネスが続いている女性起業家の方のサイトを事例に、何を考え、何を組み立てて続いてこられたのか、を振り返ってみたいと思います。
顧客ニーズが確実にあるサービスなら「集客」できる
今回、ご紹介する成功事例はバリ島でエステ留学のサポートをしているタミーズハートさんです。
代表の卯月多美子さんは、私が起業相談員をしている女性起業UPルームの女性起業塾「女性起業家たまご塾」の第3期として参加されていました。
バリ島で日本からエステ留学に来る方のサポートを事業として立ち上げるビジネスプラン。ご自身も海外のエステスクールで施術の技術を学んだ経験をされており、日本でもセラピストとして働いたご経験を持ってのプランで、まだ当時、競合もなく、とてもユニークで可能性に満ちたプランだと感じていました。
起業塾修了後、旅行業の免許を取得され、株式会社を立ち上げ、集客の要になるHPを制作者の方に依頼されることにして、単身バリ島に渡り、すばらしい行動力を持ってビジネスをスタートされました。
しばらくして、女性起業UPルームにみえ、「思ったように集客できないので、諦めて日本に戻ってくることを考えている。」とのご相談を頂きました。
「もったいないですよ。ビジネスアイデアはとてもいいのに。ただ、このHPでは集客できないですね。」
とお答えしました。
当時から起業相談では「日本でセラピストになりたくて高いお金を払ってスクールに通って施術技術を学んだのにそれが生かせずに困っている」というご相談を多くいただいていました。
そんな方にとって、「バリ島に渡れば、本場の技術が日本より安価で学べる」というのは、確実に需要があると思いました。
実際、経営者の卯月さんご自身、海外で学んだ経験をお持ちで、バリ島で学ぶメリットを自らも実感されていたのは大きいです。
このように、確実にニーズがあり、購入という選択に至る「ちゃんとした理由がある」場合、ビジネスとして成り立つ可能性はとても高いです。
そこに、経営者の想いや経験が重なる場合は、競合と比べられることになっても成功の確率の高いビジネスとなります。
そのため心底、「あきらめてしまうのは もったいないです。」と思いました。
こういう、ちゃんと「『解決策である商品』を求めている人がいる」ビジネスにおいて、求めているお客さんに見つけてもらう方法として一番有効なのは「検索」から見つけてもらう方法です。
「ホームページ」が、まず、ちゃんと検索からのアクセスを集めることを意識して制作されたものでなければ、探しているお客さんに見つけてもらうことはできません。
成功の可能性が高いビジネスほど「集客の要（かなめ）」はホームページなのです。
プロのサイト制作者に頼んでも集客できないHPになる理由
「集客できない」とご相談頂くホームページは、ご自身が技術のない中立ち上げられたものもありますが、
「プロに頼んで制作してもらったホームページなのに集客できない。」という方も多くいらっしゃいます。
サイトの制作を制作者さんに依頼されようとする経営者さんの多くが「プロに頼んで作ってもらう」という言い方をされますが、「『プロ』って何のプロですか？」と聞き返したりもします。
「サイト制作のプロ」という言葉の中にとても過大な期待を持っている方が多いのを感じます。
「売れるホームページを作るのがプロ」と思っている方は多いのですが、実際のサイト制作者さんの技術はそれぞれです。デザインセンスが優れている方、検索エンジン対策が優れている方、セールスライティングが優れている方、色々いらっしゃいますが、トータルな知識を持っている方は意外と少ないのです。
・デザインセンスはいいけれど、検索エンジン対策が取られていないサイト。
・検索エンジン対策を意識されているけれど、顧客、特に女性客の気持ちを動かすデザインが意識されていないサイト。
・イメージ重視で文章コンテンツが少ないサイト
・シンプルだけれど、シンプル過ぎて行動を起こしにくいサイト。
「売れるホームページ」は 「総合力」が求められるのです。
バリ島エステ留学のサイトの場合、検索エンジン対策は必須です。
検索対策で上位表示ができない場合「Googe広告」などの広告出稿を選択肢に提案する方も多いですが、ビジネススタートしたばかりの起業家さんで「広告出稿」の判断をできる方は、なかなかいらっしゃいません。
その場合の「検索エンジン対策を取るべきキーワード選び」が一番の要（かなめ）です。
どんなホームぺージが売れるのか？
さらに、「売れるホームページ」を持つことの難しさは、制作者に依頼する経営者ご自身が「どんなホームページなら売れるのか」が分かっていないことが多いということにあります。
・メニューや文章は少なく、シンプルでおしゃれなサイトがいい
検索エンジン対策が取りにくい、このようなご要望を頂くこともとても多いです。
・更新の手間がないように、最新記事一覧は出ないようにしてほしい
ビジネスが動いていること、お客さまから依頼を頂けていることを伝えるためにも「最新記事」の欄は大事ですが、このようなご要望を頂くことも多いのです。
「ホームページ制作者」という立場で仕事をしていると、お客様の依頼通りにホームページを作ることで満足いた抱いてお支払いいただかなくてはいけません。
けれど、依頼される通りに作っていては「結果が出ない」ことも多いのです。
制作依頼を頂く中でのご希望が「結果を出す」方向から外れる場合には、違う方向でのご提案をすることにしています。
バリ島エステ留学のサイトの場合、当初見せていただいたサイトは、バリ島の魅力を伝えるために「バリ島の有名な棚田」などの風景写真が並べられていました。
「バリ島」の魅力を伝えることではなく「バリ島で何を学べて、どうなれるのか」が一番お客さまにとって知りたいことのはず。
デザインについてはその視点で大きく作り直しをしました。
ブログタイプのホームページでないといけない理由
最近でこそ、WordPressというCMSと呼ばれるブログ型のシステムが知られるようになり「コンテンツマーケティング」というマーケティング手法が知られるようになりましたが、当時からブログ型システムによるサイトの構築を提唱しており、それを使ってサイトの構築をしました。（当時は、WordPress以前にメジャーであったMovable Typeを使いました。のちにスマホ対応と独自SS対応が必要になったタイミングでWordPressによりリニューアルしています。）
バリ島エステ留学などは、お客様は検索により情報収集をされます。どこの国で学ぶのがいいのか、どこのスクールで学ぶのがいいのか、受講した人は満足しているの、ビザは必要なのか、どんな準備をしたらいいのか・・・
不安や疑問が多いお客様に見つけてもらい、安心して、納得して申し込んで頂くためには、しっかりと情報発信していくことが必要です。
そのために「ブログ型のホームページ」を立ち上げることが大事です。
またCMSと呼ばれるブログ型のホームページであれば、お客様は制作者に都度の修正費用を払うことなく、情報を更新し、検索エンジン対策を取ることが可能なのです。
当時、こうしたブログ型のホームページを立ち上げている競合他社はいませんでしたらから、検索エンジン対策で優位に立てることは明らかでした。
ホームページの立ち上げにあたっては、どのようなツールをベースに立ち上げるかは、その結果に大きく差が出ることになります。
「初心者でも簡単に立ち上げられる」という理由で、JimdoやWix、グーペなどのツールを選んでご相談に来られる方も多いのですが、それでは結果は出にくく、今現在、本格的なホームページにおいては「WordPress」で立ち上げることを強く推奨しています。
競合と差別化できるポイントを明確に
バリ島のエステ留学のスクールを紹介するサイトは当時からいくつかあり、次第にニーズが認知されて新しい参入もありました。
日本でサイトを立ち上げて現地のスクールを紹介して紹介手数料を得ている会社、バリ島現地の旅行会社がオプションコースとして紹介している会社、日本のエステサロンが現地のセラピストを雇ってスクールの体裁を整えたり、提携する例も出てきました。
競合他社の状況は常に代わり、その中で常にお客様に選ばれるための「ポジショニング」と「差別化のポイント」を見極めなくてはいけません。
日本でのサイト運営だけで集客しているサイトと差別化できるポイントとして「現地の最新情報」を常に発信するためのブログを運営してもらいました。
そして、日本人の留学ニーズに対応しようとするところは、日本人主導で現地のエステ留学スクール1社と提携して紹介するサイトが多かったことから、あえて「複数のスクール」から「留学の目的とニーズに合わせてスクールとコース選びからアドバイスします。」ということを売りにしてもらいました。「バリ島エステ留学アドバイザー」という肩書もそれにより生きてきました。何より、ご自身がセラピストの経験があり、エステ留学の経験があることから、お客様が何を求めているのかをよく理解されていたのもあります。
現地にいて、実際にいろんなスクールの授業を見学されたりして、講師の質や教えられている内容なども把握されていたので、それを信頼して申し込む方が着実にリピートされたり、口コミしたりしてくれるようになりまいした。それは、経営者である卯月さんご自身の真摯な経営姿勢のたまものです。
サイトを立ち上げて1年ほどした時期に、日本のテレビ局から取材の申し入れがあり、番組で紹介される機会もありましたが、それもホームページがあればこそでした。
時代の変化と供に、次の集客のプランニングを
強みが生きたビジネスであっても、ニーズがあるとみれば競合が必ず現れます。その中で生き残っていくための「次なる戦略」は常に必要です。
為替の変動で、安さを売りにしづらくなったり、タイやオーストラリアなど、エステ留学先も他の国との比較への広がりも見えました。
そんな中、提携先のスクールが「国際セラピスト資格取得コース」を始めたことを知り、いち早く、その情報を発信することにしたところ、今はこの「国際セラピスト資格取得コース」が一番の人気コースになっています。
旅行会社が紹介するエステ留学は１日～など短期のものが中心となりますが、「国際セラピスト資格取得コース」を目指す方たちは、2か月以上、本格的に学ぶ目的でバリ島に留学する方がほとんどです。
ここで、旅行会社が提供するエステ留学プログラムとの差別化ができましたし、
また、安価で学べることを売りにしたカリキュラムの内容が十分でない乱立されたスクールとの差別化も明確になりました。バリ島の数あるスクールの中でも「国際セラピスト資格取得コース」が提供できる実力があるスクールは２つだけ。そのいずれもが、タミーズハートさんが現地で信頼して選んで提携してきたスクールであったのは、その選択眼が正しかった証拠です。またそれまで10年近くにわたる一番実績がある大手のスクールだから実施できている信頼関係が強く築けたことで、他が真似できない位置づけとなることができました。
さらに次のステージを目指して
今は、当面ゆるぎがない強みを発揮できている状況が築けたと思うので、今回ご紹介をさせていただきましたが、今後については、時代と供にニーズや競合の状況は変わります。
今、新しい「次なる紹介商品」をご提案し、次の新しい集客商品となる可能性を育てていくべく、準備を進めて頂いています。
ホームページは、ビジネスプランと切っても切り離せないものであり、
ビジネスが長く続いていくためには、常に時代の変化を先読みし、ホームページの中で新しい商品として提示することでお客さんからの反応をいち早くつかみ、反応が取れたところで方向性に確信を持って、よりアピールを強めていく。
「国際セラピスト資格を取得したい」という、バリ島にエステ留学に来る新しい目的になる可能性を見出した時、すぐにホームページの中にそれを案内する1記事を書きました。
まだ、他社が取り組まないうちでしたが、それでも、情報キャッチが早い方は検索でそれを見つけ、問合せを寄せてくれるところから、その方向性が正しいことに確信を得ていきました。
長く続くビジネスでは常に その繰り返しが必要です。
今、構想中の「次なる紹介商品」が花開く可能性を楽しいに心待ちにしているところです。
日本に帰国される都度、いろんな状況について意見交換させていただき、信頼してサイトの方向性を受け入れてくださったタミーズハートの卯月多美子さんに改めて感謝します。
投稿者プロフィール
- （株）ソフィットウェブコンサルティング 代表取締役
- ITコーディネーター（経産省推奨資格）、ウェブ解析士上級、SEO対策1級、中小企業診断士2021年経済学、経営法務科目合格
（独）中小機構販路開拓アドバイザー、中小企業庁中小企業119登録専門家、神奈川県産業振興センター、千葉県産業振興センター、全国商工会議所登録専門家。各所で、起業相談、HPの改善アドバイスや女性起業セミナー、ネット集客セミナー講師。「結果を出す」にこだわり、幅広い分野のクライアントで集客改善事例多数。
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